Khâu bán hàng của VNPT chuyển biến mạnh mẽ sau Tái cơ cấu

(13/12/2016)

Số điểm bán hàng của VNPT đã tăng gần gấp 3 lần và lực lượng lao động làm kinh doanh tăng gần 4 lần sau khi Tập đoàn thực hiện tái cơ cấu. Đây là sự chuyển biến mạnh mẽ có ý nghĩa hết sức quan trọng giúp VNPT liên tục có được nhịp tăng trưởng tốt trong thời gian qua.

Tập đoàn VNPT là doanh nghiệp SXKD nên kênh bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Trước khi triển khai tái cơ cấu, khâu bán hàng của VNPT còn khác yếu với bộ máy tổ chức còn cồng kềnh, lực lượng kinh doanh rất ít.  Khi đó Tập đoàn có 44.000 lao động song chỉ có chưa đến 4.000 người làm công tác kinh doanh, có nghĩa là 1 người bán hàng thì có 10 người đi theo hỗ trợ. Khi bắt tay xây dựng chiến lược tái cơ cấu, VNPT nhận thấy việc bị mất thị phần, mất khách hàng chính là do yếu kém ở khâu này. Kênh bán hàng của VNPT khi đó chủ yếu phụ thuộc vào khoảng gần 1.000 điểm giao dịch ở 708 huyện; kinh doanh di động rất cần các điểm bán lẻ song số điểm bán lẻ của VNPT lại quá ít - chỉ bằng khoảng 1/4 đối thủ và chưa linh hoạt. Ngoài ra, công tác nghiên cứu thị trường chưa được các đơn vị quan tâm đúng mức, kinh doanh còn nặng theo kế hoạch và cơ chế kế hoạch, cơ chế đầu tư chưa được theo chưa sát thị trường.

Khi thực hiện tái cơ cấu, ngay từ giai đoạn 1 VNPT xác định phải chuyên biệt hóa hoạt động kinh doanh, kỹ thuật tại các đơn vị trực thuộc. Tổ chức hình thành hệ thống kênh bán hàng thống nhất trong toàn Tập đoàn; tổ chức hoạt động của VNPT được chuyển sang 3 lớp: Dịch vụ - Hạ tầng - Kinh doanh. Sau gần 3 năm tái cơ cấu, VNPT đã tinh giản bộ máy quản lý, lao động khối quản lý giảm từ 22% xuống còn 10%. Đội ngũ bán hàng được nâng lên, từ 4.000 lao động bán hàng đến nay đã có 15.000 người. Tập đoàn cũng xây dựng một kênh bán hàng thống nhất và xuyên suốt trên toàn quốc. Đến nay đã nâng số điểm bán lẻ lên 160.000 điểm (thời điểm cuối năm 2013 chỉ có trên 58.000 điểm).

Việc tái cơ cấu hệ thống bán hàng, CSKH được đánh giá là một chủ trương đúng và đã góp phần tăng doanh thu, tăng thị phần, đồng thời cải thiện được chất lượng mạng lưới đáng kể. Ở địa bàn phía Nam, như Giám đốc VNPT Tp.HCM Huỳnh Thanh Liêm đã chia sẻ với báo chí, ngay khi tái cơ cấu đơn vị này đã thực hiện tách Trung tâm kinh doanh, tạo mô hình chuyên biệt đủ sức bán hàng với lực lượng khoảng hơn 800 người, đồng thời đã thành lập các Trung tâm viễn thông chuyên quản lý hạ tầng mạng lưới. VNPT Tp.HCM đã điều chuyển đội ngũ từ nhiều bộ phận đưa sang làm kinh doanh, Trung tâm kinh doanh sau đó được bổ sung dần lực lượng lên đã tăng lên thành hơn 1.500 người, vừa tổ chức bán hàng vừa chăm sóc khách hàng. Đơn vị này xác định phải tập trung nguồn lực tạo sự khác biệt trong kinh doanh và CSKH. Sau khi thực hiện tái cơ cấu, đến nay lực lượng tập trung cho kinh doanh tăng lên, các chỉ số về chất lượng mạng lưới tăng lên rõ rệt.

Còn ở phía Bắc, như Giám đốc VNPT Hà Nội Đặng Anh Sơn cho hay, khi điều hơn 800 lao động làm kỹ thuật sang bộ phận kinh doanh thì đơn vị này đã phải tổ chức đào tạo, tái đào tạo để nâng cao chất lượng lao động kinh doanh và CSKH. Và như ở địa bàn Thanh Hóa, Giám đốc Nguyễn Nhân Thử thì cho biết, mới đây VNPT Thanh Hóa đã vận dụng thí điểm hình thành nhóm nhân viên VNPT trên từng địa bàn, nhóm gồm cả kỹ thuật và kinh doanh, thu cước, bán lẻ - trong đó nhân viên kỹ thuật là Trưởng nhóm, có trách nhiệm nắm đầu mối thông tin để kịp thời tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi ban hành quy định cụ thể, những nhóm này đã hoạt động rất tốt, tạo thành một kênh truyền thông hiệu quả. Đơn vị này cũng đang thí điểm không giao chỉ tiêu kinh doanh cho nhân viên giao dịch, mà chuyển hướng cho họ sang làm thương mại điện tử như bán hàng online, tiếp thị online… cũng đang là xu hướng bán hàng hiệu quả hiện nay trong cộng đồng./.

PV